一场突如其来的疫情让“线下经济”在2020年迎来前所未有的“拐点”。面对相同的问题有的企业选择坐以待毙,有的企业认为危机即转机,可以借势自救让企业踏上“数字化”的高速列车。

那么,实体企业到底如何借势自救?如何借助数字化工具实现门店逆行增长?7月9日,有赞「门店经营增长」在重庆正式落地。当天,重庆市商委电商处处长何渡为活动致辞。而后,有赞新零售学院负责人闫冬、有赞金牌讲师王东、以及私域大学创始人尹基跃,就疫情刺激下的新门店模式、如何实现全民销售卖爆朋友圈、私域流量赋能线下门店逆袭增长的操盘经验等内容展开分享。

一、消费者新模式,门店“数字化”全场景服务用户

有赞新零售学院负责人闫冬开场与大家一起探讨“疫情下的我们”,旅游餐饮首当其冲受到严重影响,教育购物领域次之,消费意愿也是下降保守。在其看来,特殊的情况推动了“消费者新模式”诞生与成长,新模式可能不仅存在于今天、更会改变未来的新零售格局。

1.结合实际情况渠道转型。充分利用有赞SAAS软件实现店员在线、会员在线、延伸商品在线、营销在线、服务在线。从经营者角度改变认知,线下门店与线上商城本质没有任何区别,都是“服务客户消费”场景,思维方式不再局限于单纯的线下门店。

2.销售方式转型。从服务客户数角度来看,线下门店单日客户数与门店地理位置、场地大小、店员数量有着绝对关系,情况稳定但是难突破。门店数字化“上线”,可以结合:

一、直播卖货:利用分享裂变,加油站、购物有奖等网络直播引流功能最大可能获取流量。

私域引流:利用线下顾客群转化属于自己门店的私域流量,构建私域“店设”,提高自己忠实“种子用户”基数。

二、全渠道媒体:有赞接入微信、QQ、快手、陌陌、百度、微博等全场景全渠道优质流量,赋能线上门店。

这些新模式下的运营玩法,助门店在短时间内实现大规模的增长。TCL直播就是最好的例子,开播十分钟不到,销售额超 150 万元,这在传统门店销售时代是完全不敢想的,也是做不到的。

3.管理方式的转型,管理分内外。对外管理是客户管理,之前的方式主要是销售关系,纸张记录关系。现在可以利用有赞销售助手和企业微信充分实现客户管理数字化,从1对1客服,精准CRM推送、到专属优惠便捷购买都可以轻松实现,真正实现客户“关怀有温度”。

对内管理是“销售管理”,之前的方式主要是线下门店店员销售,销售面相对狭窄,现在门店互联网化,完全可以“变客为卖”,让顾客、直播流量用户、私域流量沉淀下来的种子都变成分销员,不拿一分工资替商家卖货,给与对应分佣提成即可。分佣裂变模式下,门店可以有100个销售员,1000个销售员,甚至10000个销售员。

二、用户成交7大技能+闪群卖货3大流程=门店逆势增长

门店私域流量属于门店自己的,可以随时、免费、自由触达,沉淀在具有一定密闭空间的用户流量,是最有价值的流量。但是这些沉淀下来的私域流量商家如何利用呢?如何快速变现呢?私域大学创始人尹基跃为我们分享用户成交7大技能+闪群卖货3大流程告诉我们私域流量变现的秘密!认真看,好好学!学完之后你会发现,原来变现卖货原来这么简单!

用户成交7大技能

·定位:

定位要清晰,给用户提供什么样的价值要想清楚。连锁品牌冰冷属性还是鲜活真人属性?还是售后退换货还是导购卖货属性。

·人设:

人设要从专业知识、情感陪伴、好玩有趣、自律向上几个角度考虑,选择自己最有优势的方向。

·朋友圈:

朋友圈要实现建立信任、销售卖货的同时尽量减少广告骚扰客户。可以从点赞抽奖、干货内容、运动读书、有意思的段子几个角度延伸“价值”内容展现给客户。

·微信群

微信群主要分为闪购群(卖货目标明确),基础群(潜在用户群),会员群(老客户金主群)三种类型。根据社群属性不同,我们的行为也要有所不同,比如闪购群你就猛推大力度的促销产品活动,基础群同步分享朋友圈“价值”内容即可,混个脸熟。会员群有花心思拉距离,交朋友。

·私信

私信昵称要跟人设匹配,不能过于随意,然后最好每周私聊一次即可,聊天内容最好是优惠券或者有价值的线上知识产品,客户会更容易接受。

·互动

互动是和人设和朋友圈“价值”内容一脉相承的,我们发现80%的良好互动的朋友圈主要分为6大类:旅游风景、美食自拍、宝妈晒娃、运动打卡、重大节日、萌宠分享。

·工具

高效操作工具主要有微友助手、小U管家、创可贴、微商水印相机。

闪群卖货3大流程

闪群卖货预热要充分利用门店私域流量,让更多人知道和关注,然后销售过程中利用红包签到、团单接龙、订单雨、倒计时等工具烘托氛围,激发客户从众心理集中快速下单。售后也是必不可少的环节,产品使用进度播报、好评反馈、下期预告等素材要及时更新到社群。产品的口碑,二次复购全依赖于售后。

二、三架“马车”齐拉动,全民销售实现门店逆增长

“大家知道今年第一季度还是很难的,但有赞所有的商家在2020年第一季度对比2019年第一季度大涨120%,这里面有一些方法论可以分享给大家,那就是做全民销售”,有赞新零售学院金牌讲师王东说。

全民销售的三大核心模式驱动门店逆增长:

1、购物助手。如今,卖产品就是卖服务,把客户服务好,成为TA的购物助手,把售前服务做得专业,售后服务做得贴心,逐渐取得信任,消费者就会接受你的推销,这种模式是非常成熟的。

2、话题专家。只要你了解客户,无论是店长还是基层店员,都能成为话题专家。举个例子,疫情期间会请公立医院的医生跟大家讲如何防疫,尤其是具备知名度和权威性的,这些医生更加具备专业人士的效益,可成为人人信赖的话题专家。

3、私人伙伴。其实,私人伙伴跟第一种有必然存在的关系。比如猴头菇饼广告语为养胃的专家,那么,若你是有养胃需求的顾客,这个品牌就能成为你的“购物助手”。消费者青睐的产品,一定是帮他解决了某方面生活场景的问题,这其实就是私人伙伴。

流量是一切生意的本质,之前获客主要是通过门店导流和大量广告投放,成本和效率都不尽如人意。“全员销售”作为新零售的一种模式已经让很多商家快速跑通业务模型,资金回笼,甚至逆势增长。在保证产品和服务的基础上选好工具,运用好直播带货、私域流量、社群营销,把我们数字商业做得更加有滋有味。未来,期待更多商家加入有赞,拥抱数字化运营。

来源：砍柴网